Ervaar iedere maand de voordelen van onze Sales Update?

Zo blijf je op de hoogte van klantgerichte en creatieve strategieën die je toekomst veilig stellen.

Hoe manage je een team van topverkopers?

Bij de rol van Sales Managers wordt vaak nadruk gelegd op zaken als leiderschap en het coachen van verkopers. Echter, een fundamentele vaardigheid die een Sales Manager zou moeten hebben wordt vaak over het hoofd gezien.

Over welke vaardigheid hebben we ’t hier?

De vaardigheid om de prestaties van een verkoopteam te managen

Veel organisaties gaan ervan uit dat hun verkoopleiders weten hoe ze de prestaties van hun verkoopteam effectief beheren. Helaas is dit vaak een enorme vergissing.

Hoewel veel Sales Managers zelf vaak uitstekende verkoopresultaten hadden in hun eerdere rol als verkoper, betekent dit niet per se dat ze ook in staat zijn om met hun team consequent goede resultaten te genereren.

Resultaten versus gedrag

Het probleem ligt bij de focus op concrete resultaten in plaats van de focus op het gedrag dat tot goede resultaten leidt. Die verkeerde focus kan ontstaan door het gebruik van CRM systemen, welke vaak realtime meten en resultaten rapporteren. Hoewel het best handig is om deze informatie te hebben, betreft het hier wel resultaten uit het verleden.

coachen topverkopers gedrag vs. resultaat

Deze statistieken zijn gebaseerd op gebeurtenissen die al hebben plaatsgevonden in tegenstelling tot het onderliggende gedrag (leading indicators) die resultaten drijven.

Ik kan het illustreren met het voorbeeld “gewichtsverlies”. Voor Iemand die wil afvallen is het niet voldoende om dagelijks op een weegschaal het gewicht te meten. Hoewel er waarschijnlijk van dag tot dag enig verschil is af te lezen, resulteert deze actie niet in het gewenste resultaat. Tenzij de persoon specifiek gedrag verandert (bijvoorbeeld een dieet, minder snacken, meer lichaamsbeweging etc.) en daardoor de metingen op de schaal ziet verbeteren.

Verkooporganisaties moeten zorgvuldig nadenken over de belangrijkste resultaten die ze willen volgen, en vervolgens bepalen welke gedrag tot deze uitkomsten leidt. Resultaten kun je monitoren en het gewenste gedrag zul je moeten controleren en coachen.

Hier is een voorbeeld dat het verschil tussen de resultaten en gedrag duidelijker maakt :

Vereist resultaat: acquisitie van nieuwe klanten

Gewenst gedrag:

  • Het ontwikkelen van een rayonplan, inclusief een lijst van gekwalificeerde potentiële klanten;
  • Het creëren van accountplannen die de belangrijkste beslissers en beïnvloeders in kaart brengt;
  • Eerste afspraken inplannen met potentiële klanten of klanten met een lage “inhouse share”;
  • Nieuwe kansen aan de sales funnel toevoegen.

Het is belangrijk om het aantal resultaat indicatoren die u per teamlid wilt monitoren beperkt te houden, omdat er anders te veel gedrag indicatoren ontstaan. Indien u als verkooporganisatie voor bijvoorbeeld 10 resultaat- en bijbehorend 4 gedragsindicatoren kiest dan zou een verkoper en de sales manager 40 indicatoren moeten beheren, monitoren en coachen.

Vanuit praktisch oogpunt kunt u het beste kiezen voor 2 of 3 resultaat indicatoren en daarbij coachen op ca. 8 tot 12 gedrag indicatoren die tot de gewenste eindresultaten leiden.

4 stappen voor het verbeteren van resultaten

Zodra de gewenste resultaten en het bijbehorende gedrag zijn vastgelegd kunnen sales managers hun verkopers op de volgende manier begeleiden bij het behalen van hun doelstellingen.

  • Communiceer de verwachte resultaten en bijbehorend gedrag;
  • Bewaken en coachen van het specifiek gewenst gedrag;
  • Monitoren van resultaten;
  • Zorg voor regelmatige feedback.

Teruggaand naar ons voorbeeld; acquisitie van nieuwe klanten. Een sales manager kan nu het aantal nieuwe klanten benoemen die de verkoper zou moeten verwerven, de daarvoor benodigde specifieke inspanningen die leiden tot dit resultaat, en het tijdschema voor de voltooiing.

Belangrijker nog, geef voortdurend feedback in de vorm van aanmoediging gebaseerd op het bereiken van het belangrijkste gedrag (bijvoorbeeld “een compliment over de eerste 5 afspraken met nieuwe klanten van vorige week”) en bespreek proactief eventuele prestatieverschillen (bijvoorbeeld: “Ik dacht dat je de accountplannen afgelopen vrijdag af zou hebben en ik heb ze nog niet gezien”) terwijl er nog voldoende tijd is om de prioriteiten aan te passen.

Uiteindelijk leef je als sales manager in een resultaatgerichte wereld. Het bereiken van de gewenste resultaten is echter wel in hoge mate afhankelijk van het managen van het juiste gedrag van je medewerkers.

NEED TO KNOW

Erkenning van het onderscheid tussen Resultaten en Gedrag is cruciaal voor het Succes van je Salesteam.